의료 인공지능 기업 루닛이 일본 법인을 통한 직접 판매 체계를 본격 가동하며 일본 시장 공략에 속도를 내고 있다. 기존 파트너십 기반 유통 구조를 유지하면서도 직판을 병행하는 이원화 전략으로 현지 밀착 영업과 수익성 강화를 동시에 추진한다는 구상이다.
루닛은 지난해 5월 설립한 일본 법인 ‘루닛 재팬’을 통해 일본 내 직접 판매를 시작했다. 그동안 일본 엑스레이 장비 및 의료영상저장전송시스템 시장 점유율 1위 기업인 후지필름과의 협력을 통해 제품을 공급해왔으며, 이번 직판 체계 도입으로 현지화된 마케팅과 솔루션 제공 역량을 강화한다는 방침이다.
영업 전략은 시장 특성에 맞춰 분리 운영된다. 후지필름이 강점을 가진 병원 시장에서는 기존 파트너십 기반 판매 전략을 유지하고, AI 도입 수요가 높은 검진센터 및 원격판독 시장에서는 루닛이 직접 고객을 발굴하고 영업을 담당한다. 후지필름의 탄탄한 병원 네트워크와 루닛의 AI 전문성을 결합해 일본 의료 AI 시장 저변을 확대한다는 전략이다.
제품 협력도 이어지고 있다. 후지필름은 루닛의 AI 기술을 기반으로 한 흉부 엑스레이 판독 소프트웨어 ‘CXR-AID’ 최신 버전을 일본 현지에 출시했다. 2021년 첫 출시 이후 일본 내 4,000개 이상의 의료기관에서 활용되고 있으며, 이번 업데이트를 통해 탐지 소견을 기존 3개에서 10개로 확대해 영상 진단 지원 범위를 강화했다.
루닛은 일본 정부와의 협력 관계도 확대하고 있다. 최근 일본 경제산업성이 주최한 ‘2026 SaMD 포럼’에 글로벌 선도 의료 AI 기업 자격으로 초청받아 제품 상용화 경험과 일본 시장 전략을 발표했다. 일본 법인 출범 이후 정부 기관으로부터 공식 초청을 받은 것은 이번이 처음이다.
서범석 루닛 대표는 “직판 개시는 일본 시장을 더 깊이 이해하고 현지 맞춤형 전략을 수립하기 위한 출발점”이라며 “후지필름과 오랜 기간 협력하며 쌓아온 신뢰를 기반으로 파트너십을 더욱 공고히 하면서 일본 시장 공략을 가속화하겠다”고 밝혔다.
루닛 재팬은 현지 고객 접점에서 축적한 인사이트를 바탕으로 글로벌에서 검증된 솔루션을 일본 시장에 최적화해 확산하고, 일본을 아시아·태평양(APAC) 사업 허브로 육성한다는 계획이다. 일본은 고령화에 따른 검진 수요 증가와 의료 인력 부족, 높은 흉부 엑스레이 의존도 등으로 의료 AI 솔루션과 높은 제품-시장 적합도를 갖춘 시장으로 평가된다. 루닛은 올해 현지 사업 기반을 강화하고, 2027년부터 조직 확대를 통해 본격적인 매출 성장을 추진할 예정이다.
헬로티 김재황 기자 |
