“가격 오픈제로 신뢰 마케팅 주력하겠다”

“가격 오픈제로 거품을 뺀 신뢰 마케팅에 주력하겠다.” 아이로보 염석호 팀장은 판매 전략의 하나로 ‘가격 오픈제’를 최우선으로 꼽았다. 치열한 경쟁이 예상되는 국내 액추에이터 시장에서 가격 오픈은 가장 강력한 무기가 될 것이기 때문이다. 아이로보는 SAN 45와 65 초기 모델에 대해서는 평균 15% 할인 가격을, 100, 150 모델은 주문 수량별 할인율을 적용하되 안정화가 되는 시점에 맞춰 곧 15% 할인도 실시할 계획이라고 한다. 최근엔 중·대형 모델 개발로 중국, 유럽 시장도 겨냥하고 있다. 아이로보의 영업 전략을 염석호 팀장에게 들어봤다.

임근난 기자 (fa@hellot.net)



Interview_ 아이로보 염석호 팀장


Q. 아이로보는 소형 액추에이터가 주력이다. 최근 중대형 시장에도 진입하려는 이유가 무엇인가?
A. 우리 시장을 보호하기 위해서다. 아이로보는 소형 액추에이터 전문업체이다. 시장 진입 당시만 해도 국내에는 자동차 라인, 다관절 로봇 등에 들어가는 중대형 액추에이터 위주였고, 소형은 직교좌표로봇에 적용되며 일본 업체들이 주로 장악하고 있었다. 그러나 최근 10년 사이에 소형물 시장이 안정화되고 중대형 제품을 생산하던 제조업체들이 소형 시장에도 진입함에 따라, 지금은 27개 업체로 늘어 치열한 경쟁을 하고 있다. 아이로보의 고객 또한 소형부터 중대형까지 다양한 액추에이터를 요구하게 되면서 1~2년 전부터 중대형 시장에 뛰어들게 됐다.



Q. 액추에이터 중대형 시장 후발 주자로서 어려운 점도 많을 것 같다.
A. 사실 중대형 액추에이터 출시는 국내보다는 중국 등 해외 시장에 맞췄다고 봐야 할 것 같다. 중국은 소형보다는 빠르면서 거칠게 사용할 수 있는 대형 액추에이터를 요구한다. 해외시장 진출을 염두에 두고 있는 저희로서는 모른 척할 수 없었다. 아이로보가 중대형에서 후발 주자다 보니 시장 가격, 사이즈 등을 맞추기가 어려웠다.

Q. 아이로보의 경쟁력이라고 한다면?
A. 크게 3가지이다. 첫째는 가격 오픈제이다. 아이로보는 4년 전부터 카탈로그와 홈페이지상에 제품 가격을 오픈해서 판매하고 있다. 거품이 빠진 가격의 혁신을 이룬 것이다. 처음 가격을 오픈했을 때 구매 실무자들의 반응도 뜨거웠다. 구매자들로부터 그 금액이 맞느냐며 문의가 잇따랐다. 타사 제품을 쓰던 고객들도 가격이 저렴한 아이로보의 제품을 찾기 시작했다. 지난해만 소형 액추에이터 10,000세트 판매를 달성했다.
둘째는 단납기이다. 처음엔 단순 수치상으로 재고와 발주 관리를 진행함으로써 시행착오를 겪었지만 다년간 노하우가 축적되면서 오차범위가 많이 줄었다. 또한 표준화된 제품에 대한 상시 재고를 보유하고 부품의 재고가 다량 확보되면서 당일 주문, 당일 배송이 가능해졌다. SAN 모델의 경우 재고 제품만 6,000여 개, 생산 부품은 10,000여 개를 보유하고 있다. 이 물량을 확보하기까지 약 4년이 걸렸다.
셋째는 품질이다. 아이로보는 제품을 만들면서 품질 테스트가 가능하기 때문에 고품질의 좋은 제품을 고객에게 제공할 수 있다. 이처럼 고객에게 좋은 가격을 제시하다 보니 납기가 빨라지고, 단납기와 함께 양산 체제를 갖추다 보니 품질도 자연히 따라온 것 같다.

Q. 가격 오픈제를 시행하게 된 특별한 이유가 있나?
A. 가격의 거품을 뺌으로써 고객에게 일정 수준의 이윤을 돌려주기 위해서다. 경기 침체 속에서도 아이로보가 이만큼 성장할 수 있었던 것은 지속적으로 우리 제품을 구매해준 고객들의 도움이 컸다고 본다.
그래서 아이로보에서 생산하고 있는 모든 제품에 대해 착한 가격으로 오픈했고, 그중 SAN 45와 65 초기 모델에 대해서는 평균 15% 할인 가격을 적용해 판매하고 있다. 특히 가격 할인은 준비 과정만 2년이 걸렸으며, 4년차인 올해 7월부터 시행에 들어갔다.
출시된 지 2년이 채 안 된 100, 150 모델에 대해서도 주문 수량별 할인율을 적용하고 있으며, 안정화가 되는 시점에 맞춰 곧 15% 할인할 계획이다.

Q. 마진 측면에서 대리점들의 불만도 있을 것 같다.
A. 오픈된 액면가로 판매해야 하니 대리점들이 싫어할 수 있다. 우리도 이 점에서 고객 우선이냐, 실제 판매자인 대리점 우선이냐를 놓고 많은 고민을 했다. 그러나 고객이 없으면 우리와 같은 제조사나 판매자들도 없다. 고객사들의 마음에 와 닿을 정도로 이해가 될 만한 금액과 품질, 그리고 납기를 해주는 게 옳다고 본다.

Q. 올해의 주력 제품을 소개해 달라.
 PSA 시리즈, PBA 시리즈 등을 꼽을 수 있다. 이들 제품이 일반 액추에이터와 다른 점은 차폐형 구조라는 것이다. 일반 액추에이터는 개방형으로 내부 구조가 다 보인다. 그러나 PSA와 PBA 시리즈는 차폐형 구조로 내부 보호를 위한 차폐 형태의 고강성 콤팩트로 만들어졌다. 이들 제품은 상면 카운터 홀을 이용하여 커버 등의 외장 부품을 떼어내지 않고 설치할 수 있으며, 하부 탭을 사용하여 다양한 조합이 가능하도록 설계됐다.

Q. 아이로보의 기술력은?
A. 액추에이터를 만드는 업체들의 기술력은 큰 차이 없이 어느 정도 평준화가 돼 있다고 본다. 아이로보 경우는 독일과 일본의 기술 중 장점만을 따서 접목했다. 독일 제품의 장점인 뛰어난 내구성과 일본 제품의 장점인 정확한 위치 포인터 기능 등을 두루 갖추고 있다. 그러나 정말 중요한 것은 관리라고 본다. 품질관리, 생산관리를 어떻게 하느냐에 따라 기업의 가치가 달라지기 때문이다.

Q. 올해 매출 목표액을 말해 달라
A. 아이로보는 올해 80억 매출을 목표로 하고 있다. 지난 1월만 해도 경기가 예상만큼 살아나지 않아 걱정을 많이 했다. 그러나 꾸준하게 한두 개 제품을 구매하는 고객들이 있어 시간이 지날수록 괜찮아질 것으로 예상된다.

Q. 앞으로 계획은?
A. 중국을 비롯한 해외시장 진출이다. 꾸준한 중국 전시회 참가 등 적극적인 공세를 펼침으로써 현지 4개 기업과 에이전트 계약을 체결하며 해외 시장 물꼬를 트고 있다. 내년에는 대형 액추에이터에 대한 활용도가 높은 독일 등 유럽 시장까지 염두에 두고 해외 전시회 참가를 계획하고 있다. 우리는 전시회야말로 고객과 직접적으로 대면하고 대화할 수 있는 장이라고 생각하며 국내외 전시회를 통한 지속적인 마케팅을 펼쳐나갈 생각이다.