다프니 티엔, Mouser Electronics APAC 마케팅/비즈니스 개발 담당 이사
“새로운 부품을 찾는다면 Mouser로!”

전자부품 유통업체인 Mouser Electornics가 올해 50주년을 맞이했다. Mouser는 신제품을 빨리 만들어야 하는 엔지니어에게 항상 새로운 제품을 제공한다는 정책을 펴고 있으며, 작년에는 한국에서 괄목할 만한 매출 성장을 기록하기도 했다. 이와 관련, 본지에서는 다프니 티엔(Daphne Tien) APAC 마케팅/비즈니스 개발 담당 이사로부터 Mouser의 성공 비결과 사업 전략 등에 대해 들어보았다.

김희성  기자(eled@hellot.net)

 

먼저 Mouser에 대해 소개 부탁드립니다.
  Mouser는 1964년도에 설립되어 올해 50주년을 맞이했습니다. Mouser를 창립한 제리 마우서(Jerry Mouser)는 미국 캘리포니아주의 고등학교에서 물리학을 가르치는 교사였는데요. 전자공학 수업 시 필요한 부품들을 구할 때마다 과도한 최소 주문 수량과 배송비, 느린 배송 기간 등의 이유로 학생, 교사 할 것 없이 어려움을 겪었습니다. 그래서 회사를 설립하게 됐고, 처음에는 카탈로그를 통해 확보하고 있는 제품을 고객에게 알리는 것부터 시작했습니다. 이후 컴퓨터와 인터넷이 발달하면서 온라인 유통 회사로 전환하게 됐고 현재는 연간 몇 억 달러 이상의 매출을 달성하는 대표적인 부품 유통 업체로 자리매김 했습니다.

  ‌현재 회사 현황 및 실적에 대해 자세히 말씀해 주십시오.
  작년 전체 매출의 경우, 2012년에 비해 두 자릿수 정도의 성장률을 보였습니다. 2000년도와 비교하면 13년 만에 거의 10배 정도 성장했다고 볼 수 있지요. 또한 2007년∼2009년도의 세계적인 경기 침체에도 큰 매출 하락 없이 꾸준히 성장해 왔으며, 2010년도에는 매출이 갑자기 늘어나기까지 했는데요. 그 이유는 그동안 보유해 놓은 제품군이 다양했기 때문입니다. 다른 유통 업체들은 매출 실적이 좋은 부품 위주로 제품을 구성했지만, Mouser는 새로 나온 상품들을 계속해서 확보하다 보니 경기가 조금씩 살아났을 때 보유해 놓았던 칩들이 같이 활성화되기 시작한 것이지요. 작년에는 제품군을 많이 확보하여 다양한 고객의 요구에 부응했으며, Mouser에만 제품을 공급하는 프랜차이즈 계약도 맺었습니다.

  Mouser에만 제품을 공급하는 업체로는 어떤 곳이 있나요.
  가장 큰 곳은 인텔, ADI입니다. 인텔의 갈릴레오 보드 같은 경우에는 Mouser가 단독으로 공급하고 있습니다. 물론 오프라인 말고 온라인을 통해서요.

  ‌Mouser에게 아시아 시장, 그 중에서도 특히 한국 시장의 중요도는 어느 정도입니까.
  아시아에서 한국은 중국, 일본 다음으로 큰 시장입니다. 그리고 성장이 가장 빠른 나라입니다. 올해 1/4분기 한국 매출은 작년 동기 대비 70% 정도 성장세를 기록했습니다. 그리고 한국 고객의 숫자는, 주문 규모가 아닌 고객 수 기준으로 봤을 때 작년에 비해 50% 정도 증가했습니다. 이와 같이 급격하게 증가한 이유는, 작년에 광고와 프로모션을 통해 인지도를 높인 덕분이라고 생각합니다.

  ‌그렇다면 한국 고객을 위해 본사 측에서 계획하고 있는 지원책이 있다면 말씀해 주십시오.
  한국이 빠른 속도로 성장함에 따라 향후 고객들의 문의 사항도 많아질 것으로 생각됩니다. 이 때 한국의 문화, 역사, 경제 등의 조건들을 감안하여 빠른 대응이 이루어져야 하므로, 올해 말이나 내년 초쯤 한국에 오피스 센터를 오픈할 예정입니다. 현재는 홍콩에 한국어를 할 수 있는 직원이 한 명 있고 한국 시간에 맞춰 운영하고 있으므로, 수신자 부담으로 전화를 걸면 궁금한 문제를 해결할 수 있습니다.

  ‌제품을 홍보 및 판매하고, 고객을 관리하는 데 있어서 타사와 차별화된 Mouser만의 노하우가 있다면?
  Mouser는 5백 개 이상의 부품 제조 업체들을 확보하고 있고 새로운 기술, 새로운 제품 정보를 매일 갱신하고 있으며, 평균적으로 매주 30개 이상의 제품을 업데이트하고 있습니다. 제품을 선택해서 클릭하다 보면, 현재 그 제품 수량이 어느 정도 남아 있는지까지 리얼 타임으로 볼 수 있습니다. 물론 단종 여부도 알 수 있지요. 또한 제품이 다양하듯 고객도 다양한데요. 대기업에서 중소기업, 신생 벤처 등과 같은 회사뿐만 아니라 대학 연구실, 실험실, 개인 등 Mouser의 글로벌 고객층은 매우 다양합니다. 따라서 Mouser는 고객들에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 현재 17개 국어로 제품 정보를 제공하고 하고 있으며, 한국 통화 단위를 포함해 20개국의 통화 단위로 가격 정보를 서비스하고 있습니다. 따라서 4백만 개 이상의 제품을 온라인상에서 어려움 없이 판매하고 있습니다.

  ‌세계적인 유통 네트워크를 구축하는 데 있어서 가장 중요하다고 할 수 있는 물량 관리는 어떻게 이루어지나요.
  대부분의 유통 회사들은 대량 주문에 포커스를 맞추고 있습니다. 그래야 돈이 되니까요. 그런데 Mouser는 처음 디자인-인 단계에서 시작해 대량 주문이 일어나기 전까지의 단계에 초점을 맞추고 있습니다. 왜냐하면 대량 주문 단계에서는, 예를 들어 대기업의 경우 직접적인 거래를 통해 가격을 더 낮출 수 있기 때문입니다. 따라서 ‘New sources’를 구하고 ‘New customer’를 확보하여, 소량 및 소액이지만 매출 실적을 계속 높여가는 편이 부가가치가 있다고 봅니다. 때문에 Mouser는 판매량이 많은 제품들뿐만 아니라 앞으로 다가올 차세대 제품들, 즉 웨어러블 기기나 IoT, M2M 등에 필요한 솔루션이 무엇인지 빨리 파악해 솔루션이 필요한 회사들을 지원하는 정책을 펴고 있으며, 이것이야말로 다른 회사와 비교할 수 없는 Mouser만의 장점이라고 생각합니다.
또한 업체에서 신제품을 출시한다고 했을 때, Mouser는 1년 전에 로드맵을 받아 업체와 함께 작업합니다. 그래서, 예를 들어 어떤 제품을 5월에 출시한다고 하면 Mouser는 4월에 고객에게 뉴스레터를 보내 미리 제품군을 알립니다. 그 후 고객이 얼마나 클릭했는지, 얼마나 관심을 보였는지를 DB로 만들어 수요를 예측하고, 그에 따라 수요를 창출해 나갑니다. 뿐만 아니라 최근에는 마이크로사이트를 오픈하여 요즘 가장 이슈가 되고 있는 IoT나 웨어러블 기기, USB3.0에 대한 자료를 올리고 있습니다. 이 자료들은 업체가 아닌, Mouser의 테크니컬 라이터(Technical Writer)가 작성한 것이며, 엔지니어에게 도움이 되도록 중립적인 내용으로 제공하고 있습니다.

  ‌마지막으로 Mouser의 2014년 사업 전략과 비전, 그리고 중장기 계획을 말씀해 주십시오.
   Mouser는 프랜차이즈를 통해 독점적인 라인을 늘려나갈 예정입니다. 그렇게 함으로써 새로운 기술을 시장에 빨리 소개하고자 하는 정책이 일관적으로 견지될 것이라고 생각됩니다. 지금까지 많은 제품을 넓게 확보하는 데 주력했다면, 앞으로는 차세대 제품에 대한 솔루션을 빨리 파악하여 넓으면서도 깊게, 더 다양한 제품군들을 확보하겠다는 방침입니다. 또한 한국에서는 네이버를 통한 검색어 프로모션을 계획하고 있으며, 아까 말씀드린 바와 같이 빠른 시일 내에 한국 오피스를 오픈할 예정입니다.