슈나이더 일렉트릭

 "전문상담원배치등 제품경쟁력홍보가주효”

에너지 관리 전문기업 슈나이더 일렉트릭은 공장에서부터 가정에 이르기까지 에너지의 안전성, 신뢰성, 효율성, 생산성을 높이는 솔루션을 제공하고 있다. 이 회사는 매년 오토 메이션 월드를 통해 수많은 잠재 고객을 확보하고 있으며, 지금도 그들과 거래를 할 수 있도록 관계를 형성하고 있다. 슈나이더 일렉트릭 이윤정 상무는 전시회를 통해 회사 규모가 어떠한지, 어떠한 경쟁력을 가졌는지 고객에게 비교할 수 있게 하여 고객 충성도를 더 높일 수 있도록 하는 것이 전시회의 성공 비결이라고 전한다. 다음은 일문일답.

매년 오토메이션 월드에 참가고 있는데, 전시회 선택 기준 은 무엇인가?

슈나이더 일렉트릭이 전시회에 참가할 때 고려하는 사항이 두 가지인데, 첫째는 ROI(투자 대비 효과)이고, 둘째는 참가업체의 수준이다. 전시회를 통해 얼마나 많은 고객에게 슈나이더의 제품을 알렸는지, 얼마나 많은 신규 고객을 확보했는지를 따져보았을 때 오토메이션 월드에 참가할 가치가 충분히 있었다. 또한 이 전시회에 대기업을 비롯해 여러 경쟁업체가 참가 하는 것으로 봐서 건재한 전시회라 판단하여 참가하고 있다.

전시회에 중점을 두고 있는 목표는?

먼저 신규 고객 확보가 최우선 목표이며, 기존 고객에게도 전시회를 통해 슈나이더에 대한 충성도를 더 높이도록 하고 있다. 제품의 가격이 높다 보니 전시회 기간에 바로 계약을 하거나 거래를 하는 경우는 많지 않다. 그러나 상담을 하면서 참관 객들이 슈나이더 제품을 언젠가는 살 수 있는 잠재 고객이 될 수 있게 전략을 세운다. 그러기 위해서는 보다 많은 신규고객 확보에 중점을 두고 있다. 슈나이더는 2011년 전시회를 통해 수많은 잠재고객을 확보했으며 지금도 그들과 거래를 할 수 있도록 관계를 유지하고 있다. 기존 고객들을 전시회 때 초청하여 제품 경쟁력이 얼마나 되는지 비교를 통해 고객 충성도를 더 높이는 것 또한 전시회에 중점을 두고 있는 목표이다. 전시회를 통해 슈나이더의 규모가 어떠한지, 어떠한 경쟁력(핵심역량)을 가졌는지 고객에게 비교 할 수 있게 하여 고객 충성도를 제고하는 데 주력하고 있다.

전시 기간 중 어떠한 이벤트를 진행했고, 이벤트별 효과가 있었는가?

퀴즈를 통해 관심을 좀 더 둘 수 있도록 했다. 어떻게 하면 슈나이더 제품을 더욱 쉽게 설명하고 방문객들의 머릿속에 오래 기억으로 남길지 고민했다. 안내도우미를 이용하여 뉴스 형태의 프레젠테이션을 통해 교육홍보 영상물과 함께 쉽게 이해할 수 있도록 메시지 전달을 한 후, 퀴즈를 통한 선물증정 이벤트를 했다. 고객이 제품에 관한 정보를 더 오래 기억할 수 있는 효과를 얻었다.

방문객과의 상담은 어떤 식으로 이루어졌는가?

유니폼을 입은 전문상담원을 구별하기 쉽게 배치하여 상담을 원활히 받을 수 있게 진행했다. 기술적인 상담을 원하는 고객을 위해 엔지니어도 전시 기간에 배정했다. 앞서 말했듯이 제품 가격이 높아서 현장에서 바로 구매로 이어지기보다는 전시회 후에 지속적인 네트워킹을 통해 거래되는 경우가 많으므로 제품의 경쟁력을 알리는 데에 우선을 두고 상담을 진행했다.

전시회를 처음 준비하는 업체들에 전시회 준비 Tip을 주 자면?

자기 회사에 대해 먼저 많이 알리는 것이 중요하다. 회사가 가진 핵심 역량을 잘 표현할 수 있도록 준비하는 것이 중요하다. 허용 한도내에서 음량을 높여서 알리는 것 또한 하나의 방법이다. 언론에서 관심을 가질 때 바로 회사에 대한 정보를 보여줄 수 있도록 보도자료를 준비하는 것도 하나의 팁이 될 수 있다.

오토닉스

“건강한 기업 이미지 부각이 높은 상담실적으로 연결”

센서, 제어기기 제조업체 오토닉스는 오토메이션 월드(구 KOFA)가 개최된 이래 매년 참가해 왔다. 전시회는 불특정 다수의 고객층을 일선에서 직접 만나고 잠재 고객을 유치할 수 있는 기회의 장이기 때문이다. 이 회사는 현재 센서·제어기기 부문 국내 정상에 올라와 있으며, 해외 수출량 또한 꾸준히 증가 추세다. 전시회 성공 비결에 대해 오토닉스 윤도용 팀장은 첫 만남에서 고객에게 자사의 건강한 이미지를 부각하고 제품의 우수성을 알리는 것이 가장 중요한 포인트라고 말한다. 다음은 일문일답.

관련 전시회가 많은데 오토메이션 월드를 선택한 이유는?

오토닉스는 1990년 오토메이션 월드가 처음으로 개최된 이래로 매년 한 해도 빠지지 않고 참가해 왔다. 전시회의 성장과 함께 오토닉스도 동반성장을 이루어 왔기 때문이다. 구체적으로는 오토메이션 월드의 산업 분야와 오토닉스의 제품 분야가 거의 일치하고 오토메이션 월드가 이 산업을 대표하는 전시회로 발전한 데에 큰 매력을 느꼈기 때문이다. 따라서 이 전시회를 참가 1순위 대상으로 선정하여 지금까지 참가하고 있다. 그 뿐만 아니라 전시회에 맞춰 신제품을 출시하기 때문에 오토메이션 월드에 상당한 기대를 하고 있다.

전시회에 중점적으로 두고 있는 목표는?

앞에서 말했듯이, 오토메이션 월드에 맞춰 신제품을 출시하고 있기 때문에 신제품 홍보에 주력하고 있다. 또한 전시회가 불특정 다수의 고객층을 일선에서 면대면으로 만날 좋은 기회이기 때문에, 이 기회를 통해 잠재 고객을 유치하고 오토닉스의 제품을 최종 선택할 수 있도록 회사 이미지 제고에 목표를 두고 있다. 이를 위해 직원에 대한 사전 교육을 철저히 하고 있으며, 전시회를 통해 직원들이 공동체 의식과 애사심을 고취할 수 있도록 투자를 아끼지 않고 있다.

전시회 부스를 디자인할 때 중요시하는 부분은 무엇인가?

매회 참가하면서 일관된 기업의 이미지를 고객에게 전달하는 것에 초점을 두고, 그 가운데서도 진부하지 않도록 균형적으로 디자인하는 데에 신경 쓰고 있다. 또한 잠재 고객들에게 기업의 개성을 부각하기 위해 다른 부스와의 차별화에도 신경 쓰고 있다.

고객과 네트워킹 시 중요하게 생각하는 점은 무엇인가?

전시장에서의 고객 상담이 현장에서 바로 거래로 이어지는 경우는 드물다. 전시회가 끝난 이후에 고객과의 여러 번 접촉을 통해서 거래가 이루어지는 것이 일반적이다. 하지만 전시장에서의 상담이 고객과의 첫 만남이 된다. 그러므로 첫 만남에서 고객에게 자사의 건강한 이미지를 부각하고 제품의 우수성을 알리는 것이 가장 중요한 포인트라고 생각한다.

전시회 성과 측정은 어떻게 평가를 하는가?

전시회의 성과를 평가하기 어렵지만, 정량적으로는 전년 대비 부스 방문객을 총 참관객수와 비교하여 증감 정도를 파악하여 평가하고 있다. 또한 상담 실적을 전년도와 비교하여 평가 하고 있다. 정성적으로는 전시회가 끝난 후 영업사원들의 피드백을 통해 평가하여 차기 전시회에 개선사항 등으로 반영하고 있다.

전시회에서 알찬 결실을 거두는 전략과 노하우가 있다면?

노하우라고 하기보다‘뿌린 대로 거둔다’라고 하는 것이 더 맞는 말인 것 같다. 참가 목적, 기대 효과, 소요 예산의 상관관계를 고려하여 참가 규모를 결정하고, 철저히 전시회를 분석하여 그에 대해 준비를 하고 참가하는 것이 알찬 결실을 거둘 수 있는 전략이다. 준비한 만큼 되돌아온다고 보면 된다.