인터뷰

“'기계응용공구=테라'공식화하여 中企제품세계적상표로키운다”

테라 영업본부 | 우정훈 이사

공작기계 응용치공구 상표‘테라(TERA)’가 브랜드 홍보에 총력전을 펼치고 있다. 기계 응용공구 중소기업이 모여 지난 4월에 출범한 공동 브랜드 테라는 현재 12개 업체가 참여하고 있으며, 해외에도 판매 조직망을 구축 중이다. 테라 영업본부 우정훈 이사는 대기업에 맞서 중소기업이 살아남으려면 경쟁력을 갖춰야 한다며, 테라는 중소기업의 발전을 위한 새로운 탈출구가 될 것이라고 말한다. 그리고 그는 순수 국내기술을 가진 기계공구 업체라면 누구라도 환영한다며 두 팔을 벌린다. 모두가 손해 보지 않는 공동분배를 기본으로 한다는 테라의 앞으로 행보를 우정훈 이사에게 들어봤다.

공동 브랜드‘테라’를 만들게 된 배경부터 설명해주십시오.

테라는 기술력은 있으나 마케팅이 약할 수밖에 없는 중소기업들이 힘을 합쳐 만든 응용치공구 브랜드입니다. 처음에는 제조사인 테크노라이즈와 공작기계 유통업체인 키마가 힘을 합쳐 부산지역을 시작으로 점차 전국 단위로 영업망을 넓혀갔습니다.
그러나 단일 아이템으로 특정 소수의 고객을 대상으로 공급해야 했기에 마케팅에 대한 투자 대비 수익을 창출하기란 어려웠죠. 더욱 큰 문제는 신규 아이템 개발에 박차를 가하려고 해도 개발 투자 자금과 시간 등이 부족하다는 점입니다. 그러던 중 저희와 비슷한 상황에 있는 업체들과 협력을 하면 제조업체들은 테라의 공동 판매망을 통해 제품 판매를 늘릴 수 있고, 판매사업소들은 제품의 라인업을 다양화할 수 있다는 판단에 따라 지난 4월에 상표등록을 하게 되었습니다.

중소기업의 가장 큰 현안 중의 하나인 마케팅 문제는 어떻게 풀어나가고 있습니까?

테라에서는 제품 홍보를 위해 온·오프라인 운영과 동시에 SNS, 전시회, 품평회 등을 통한 국내외 홍보를 진행하고 있습니다. 현재 부산을 비롯해 서울, 경기, 광주 등 전국 6개 지역에 판매사업소와 설치지정점이 구축되어 있고, 각 지역 딜러와 공구판매업체들은 판매사업소에서 기술적 자문을 받아 고객에게 제품을 공급하고 있습니다. 테라는 앞으로도 물류비와 운송비 등의 비용을 최소화하여 영업 경쟁력을 갖춰나갈 것이며, 공장과 고객의 다이렉트 사후관리 방식으로 업무의 효율성을 높여 고객이 신뢰할 수 있는 브랜드가 되도록 협력 시스템을 구축할 계획입니다.

출범 후 짧은 기간 나름의 성과는 있었는지요?

전 세계가 경기불황으로 어려움을 겪고 있는 시기에 테라 역시 많은 판매 성과는 없었지만, 판매사업소의 구축 등으로 이제는 테라 판매상사가 활발히 생겨나고 있습니다. 또한 테라와 협력하겠다는 기계공구 제조사들도 눈에 띄게 증가하고 있습니다. 이것이 큰 성과가 아니겠는지요.

테라에 올해 몇 개 업체를 더 섭외할 계획입니까?

현재 국내에서만 제조사와 판매사 합쳐 12개 업체가 참여하고 있습니다. 테라는 순수 한국기술의 응용치공구 브랜드를 표방하고 있으므로 해외 수입제품은 공유하지 않는다는 것을 원칙으로 하고 있습니다. 앞으로도 기술력 있고 뜻이 있는 공작기계 관련 응용공구 업체들을 더 섭외할 계획입니다.

제조사의 경우 자사 상표를 양보하기란 쉽지 않았을 텐데요, 공동상표로 내놓기까지의 어려운 점은 없었는지요?

현재 임가공, 부품 가공만을 하는 중소기업들이 대기업의 그늘 아래 성장하지 못하는 사례가 많습니다. 중소기업이 신제품을 개발하여 판매 수요가 있다고 판단되면 대기업에서 OEM 또는 ODM의 요청이 들어옵니다. 결국 영업조직을 갖추지 못한 중소기업은 대기업에 고스란히 제품을 넘길 수밖에 없겠죠. 하지만 테라는 다릅니다. 테라는 공작기계 응용치공구 전문 브랜드로서 중소기업을 살릴 수 있는 기반이 되기 때문이죠. 물론 처음엔 부담을 가져 업체 섭외가 쉽지 않았지만, 공동브랜드의 취지와 목적을 충분히 이해시키고 나면 수용 입장을 보이곤 했죠.

테라에 대한 시장 반응은 어떠했습니까?

그동안 마케팅이 부족해 알려지지 않던 제품들을 테라를 붙여 시장에 내놓으니 반응이 괜찮았습니다. 제조사와 판매전문업체가 만나 이뤄내는 시너지 효과는 상상 이상이었죠. 서로 욕심을 버리고 협력한 결과 지금까지 국내에서만 100대가량의 판매성과를 거뒀습니다.

판매사업소 선정 시의 고려사항과 확장 계획을 말씀해주십시오.

저희 판매사업소는 테라 간판을 다는 것이 필수이며, 테라의 제품과 동일의 경쟁사 제품은 취급해서는 안됩니다. 판매사업소는 제품의 사양, 고객의 적용범위, 활용 방법, 편리성 등을 공구상사, 딜러, 고객 등에게 기술적으로 알려주는 역할을 하게 됩니다. 앞으로는 판매사업소보다는 판매상사를 더 늘려갈 계획입니다.

해외 시장 판매 현황은 어떻습니까?

중국을 비롯해 인도, 인도네시아, 태국에 테라 판매팀이 있으며, 현재는 테라 스핀들만을 가지고 판매망을 구축해가고 있습니다. 지금 준비중인 제품의 사양, 가격 정보 등을 담은 카다로크 제작이 완료되면 본격적인 테라 브랜드의 마케팅이 시작될 것입니다. 향후 3년 후에는 해외 수출 비중을 70%까지 올리는 게 목표입니다.

앞으로 사업계획을 말씀해주십시오.

올 하반기 얼마 남지 않은 기간에는 테라 제품의 카탈로그 제작, 쇼핑몰 제작, 온라인을 통한 국내외 홍보와 국내 판매 매출 증대에 집중할 계획입니다. 내년에는 해외 지역별 판매사업소를 확보해 현지인이 직접 영업하는 해외 에이전트 시스템을 도입, 판매 조직망을 확장하여 테라를 세계적인 브랜드로 키워가겠습니다.



임근난 기자 (fa@hellot.net)