“MV·광산용 인버터로 틈새시장 공략…100억 매출 회복하겠다”

“올해는 MV 시장을 포함한 광산 시장 확대로 100억 매출을 회복하는 게 목표이다.” 서호전기 최영민 부장은 30년 기술과 노하우로 고부가가치의 틈새시장을 겨냥해 인버터 제품을 개발, 생산해왔다고 말한다. 서호전기는 올해 벡터 인버터, 광산용 인버터, 에너지 절감용 드라이브 제품을 주력으로 국내 MV 시장 진입은 물론 중국, 러시아, 남아공 등 해외 시장도 진출해 젊은 강소기업의 입지를 구축할 계획이다. 서호전기의 영업 전략을 최영민 부장에게 들어봤다.

임근난 기자 (fa@hellot.net)



서호전기 최영민 부장

Q. 인버터 업계의 주요 이슈를 짚어주신다면?
A. 첫째는 에너지 절감, 둘째는 글로벌 업체들의 시장 확대를 위한 가격 인하 정책, 셋째는 MV(중전압) 인버터의 국산화 대체를 꼽을 수 있다. 특히, 중전압 3,3000~6,600V급 인버터의 경우 과거에는 외산이 주를 이루었다. 그러나 최근 LS산전, 서호전기 등 국내 업체들이 MV 인버터를 개발하며 출시하고 있다.

Q. 에너지 절감 요구가 확산되면서 인버터 수요가 빠르게 확대될 것으로 예상되는데, 국내 인버터 시장 현황과 전망은 어떤가?
A. 에너지 절감에는 크게 세 가지로 보고 있다. 첫째는 고효율 인버터다. 이 시장은 초기 정부정책에 의해 장려되었고 예산도 많이 편성됐다. 그러나 정부가 바뀌면서 예산이 줄기 시작했고, 몇몇 주요 업체들의 독식 구조로 대부분 중소 업체들은 시장 진입을 포기한 상태다.
둘째는 회생에너지 재사용이다. 서호전기의 경우, AFE, Regen 드라이브 등이 대표적인 제품이다. 국내 전기 사용료가 다른 나라보다 훨씬 저렴해 인버터 구축 초기 투자비 대비 절감 효과가 낮은 편이다. 최근 전력난 심화, 전기료 인상 등으로 에너지 절감용 드라이브의 수요가 점차 확대될 것으로 예상된다.
셋째는 신재생 에너지이다. 신재생 에너지는 투자금액이 상당히 큰데다 실제로 얻는 이득은 적다보니 많이 침체된 상황이다. 그러나 장기적으로 봤을 땐 활성화될 것으로 보인다.

Q. 서호전기는 어떤 대응을 해오고 있나?
A. 현재 국내 인버터 시장은 경기 침체와 글로벌 업체들의 적극적인 영업으로 인해 치열한 경쟁이 진행되고 있다. 특히 가격적인 부분이 크게 대두되고 있는데, 이에 맞춰 서호전기에서는 생산 단가 인하를 위해 다방면으로 노력하고 있다.
또한 외국산 제품이 주를 이루고 있는 MV 시장 진입을 위해 2년 전부터 MV 인버터 개발을 위해 노력하고 있으며, 현재 시제품이 나와 있는 상태로 조만간 신제품을 출시할 예정이다.

Q. 인버터업체 간 치열한 경쟁은 피할 수 없을 것 같은데, 차별화 전략은 있나?
A. 대부분 인버터 제조회사는 대기업과 글로벌 업체이다. 서호전기와 같은 중소기업이 이런 업체들과 경쟁하기란 쉽지 않다. 가격 경쟁력, 신제품 신기술 개발을 위한 투자비 규모 등 절대적인 열세에 있기 때문이다. 그래서 서호전기는 몇 가지 차별화 전략으로 맞서고 있다.
첫째는 자체 생산 능력이다. 서호전기는 30년의 기술과 노하우를 가지고 수직 부하 시장 등에 타깃을 맞춰 제품을 개발해오다 보니 설비 맞춤형으로 개조가 가능해졌다.
둘째는 신속한 A/S 대체 능력이다. 대부분 경쟁사의 경우 A/S가 발생했을 때 직접 1차 대응을 하지 않는다. 반면, 서호전기는 접수 당일 문제 해결을 원칙으로 하고 있다.
셋째는 빠른 결정이다. 중소기업이다보니 현장의 니즈를 빠르게 받아 들여 제품에 반영할 수 있다. 이런 전략들이 고객들에게 소구가 되면서 서호전기의 제품을 다시 찾는 것 같다.



Q. 최근 인버터 출시 경향을 볼 때, 기술 트렌드는 어떤가?
A. 과거 인버터는 유도전동기의 제어 장치로 사용됐으나, 최근엔 동기전동기의 수요가 늘어나면서 유도전동기와 동기전동기 겸용으로 사용할 수 있는 인버터들이 출시되고 있다. 서호전기 경우, NV 인버터, 고속 동기모터용 수냉식 드라이브 등이 대표적이다.
자동화 및 무인화를 위한 다양한 통신 기술도 적용되고 있다. 또한, 신재생 에너지 및 전원 계통 연계형 에너지 절감을 위한 인버터 제품들도 속속 등장하고 있다.

Q.주력 제품과 공급 시장은?
A. 고부가가치의 틈새시장을 겨냥해 벡터 인버터를 제작, 판매해오고 있다. 주 사용처는 크레인, 리프트 등 운반 하역과 수직 부하 분야이다. 서호전기의 매출 추이를 봐도 대부분이 크레인, 리프트 등 수직 부하 시장에서 많은 매출이 발생하고 있다.
최근에는 광산 분야에도 진출하고 있다. 실제로 광산용 인버터 690V급과 1140V급 모델이 중국에 수출되고 있다. 앞으로 호주, 러시아, 남아공 등 해외 광산 시장에도 진출할 계획이다. 에너지 절감용 드라이브는 운반하역 및 수직 부하, 컨테이너 크레인 등의 분야를 타깃으로 만들어진 제품이다. 특히, AFE(VDC), SLU, Regen 드라이브, 파워 컨버트 등은 현장 상황에 맞는 맞춤형 설계가 가능하다.

Q. 올해 영업 전략은?
A. 외국산 인버터 국산화로 MV 시장을 포함한 틈새시장을 공략해나갈 계획이다. 또한 품질 안정화와 신속한 AS 대응으로 고객만족도를 높여감은 물론, 무상 인버터 교육 확대로 서호전기의 인버터 친밀도 향상을 꾀할 생각이다.

Q. 매출 목표액은?
A. 매출 100억원 초과 달성이다. 2012년에 이미 매출 100억을 올렸지만, 2013년에는 경기 침체로 수직 부하 시장에서 매출이 부진했다. 올해는 MV 시장을 포함한 광산 시장 확대로 100억원 매출을 회복하는 게 목표이다.

Q. 앞으로 남은 과제가 있다면?
A.  인버터는 신기술이라고 할 만한 건 거의 없는 것 같다. 인버터 기술은 이제 평준화가 됐다고 볼 수 있으며, 서호전기도 제품군이 없는 것이 없을 정도로 대부분 개발된 상태다. 다만, MV 인버터 3300V와 6600V급 국산화 과제가 남아있다.
또한 가격 경쟁력 강화를 위한 생산 단가의 인하도 해결해야 할 과제 중의 하나이다. 앞으로 매출 향상에 따른 생산 수량 증가를 통해서 생산 원가를 줄여나갈 계획이다.