[헬로티]

독보적인 기술력 앞세워 가격과 성능으로  국내 고객 사로잡을 것

중국 내 스캔 엔진 및 바코드 스캐너 분야의 마켓 리더인 뉴랜드(Newland Auto-ID)가 한국에 지사를 설립하고 본격적으로 국내 바코드 시장 공략에 나섰다. 과거 20년 이상 바코드 디코딩 기술을 연구 개발해 온 경험을 토대로 세계 최초로 2D 바코드 디코딩 IC칩을 보유한 뉴랜드는 가격과 성능을 무기로 국내 고객을 사로잡겠다는 전략이다. 뉴랜드 한국을 맡게 된 성태호 지사장을 만났다. 

▲ 뉴랜드코리아 성태호 지사장

Q. 뉴랜드는 어떤 회사인가. 그리고 주요 사업 영역은.

이미 아는 분들이 많겠지만, 뉴랜드(Newland Auto-ID)는 바코드 스캔 엔진이나 바코드 스캐너 완제품 분야에서 빠르게 성장하고 있는 글로벌 회사다. 1999년 뉴랜드 컴퓨터의 자회사로 설립돼, 자동인식기술 분야에만 집중하고 있다. 또 1994년 설립된 뉴랜드 그룹의 일원이기도 하다. 

우리는 과거 20년 이상 바코드 디코딩 기술을 연구 개발해 왔다. 

세계적으로 2D바코드 디코딩에 대한 핵심 기술을 보유한 몇 안 되는 회사 중 하나다. 2010년도에 2D 바코드 디코딩 IC칩인, ASIC(Application-specific integrated circuit) 개발에 성공해 바코드 디코딩 기술에 새로운 지평을 열었다.

우리는 이미 중국 내에서는 스캔 엔진 및 바코드 스캐너 분야에서 마켓 리더로서의 위상을 확보했으며, 그러한 동력을 바탕으로 이미 오래 전 북미·유럽·타이완 사무소를 개설해 글로벌 비즈니스를 진행해 왔다. 

Q. 뉴랜드의 주력 제품들은 무엇이며, 주요 기능과 특징은.

우리는 자체 바코드 디코딩 기술을 사용해 각종 1D/2D바코드 스캐닝 장비 및 지불 단말기 제품을 생산하고 있다. 디코딩 IC칩을 사용한 스캔 엔진 제품들의 가성비는 뛰어나다는 평가를 받고 있다. 그러한 스캔 엔진을 기반으로 다양한 바코드 스캐너 제품도 생산하고 있다. 이렇게 우리는 핵심 부품부터 완제품 생산까지 일관 공정을 갖추고 있다. 

바코드 스캐너의 핵심 부품은 스캔 엔진이다. 그렇다면 ‘우리 회사의 스캔 엔진을 채용해 제품을 구성하면 얼마나 강력한 원가 경쟁력이 생길까?’를 늘 고민하고 있다. 우리는 고품질의 제품을 제조해 경쟁력 있는 가격으로 소비자에게 제공하기 위해 많은 노력을 하고 있다.

Q. 직접 한국에 지사를 낸 이유는 무엇인가. 그리고 주로 공략하고자 하는 시장 영역은.

우리는 이미 다양한 경로를 통해서 한국 시장에서 고객을 확보하고 있다. 그러나 시장에 보다 밀착해서 고객의 소리를 듣고 공격적인 마케팅 활동을 통해 경쟁력 있는 양질의 제품을 보다 많은 국내 고객들에게 공급하고자 지사를 설립하게 됐다. 

우선 주목하고 있는 분야는 키오스크, ATM, PDA, POS, 바코드 스캐너 등 스캔 엔진을 필요로 하는 모든 국내 제조 업체에 스캔 엔진을 부품으로 판매하는 것이다. 

국내의 많은 고객들이 그 동안 높은 가격을 지불하면서도 적절한 대안을 찾지 못해 특정 업체의 스캔 엔진에 과도하게 의존적이다 보니 높은 원가 요소로 인해 전체적인 제품 경쟁력에 애로를 겪고 있었던 것이 사실이다. 이제 우리가 충분히 그 대안이 될 수 있음을 본격적으로 검증하고자 한다.

그리고 다양한 바코드 완제품 라인을 구성하고 있지만 당분간은 바코드 스캐너 제품을 4가지에 집중해서 출시할 계획이다. 

4가지 제품은 HR11(1D 스캐너), HR15-CE(1D Wireless), 2 HR22(2D 스캐너), NLS-FR40(Desktop 스캐너)으로 각 분야에서 차별화된 성능을 지원한다. 

Q. 뉴랜드의 타사 대비 경쟁력은 무엇인가. 

우리의 제품은 소위 말하는 듣보잡 제품은 결코 아니다. 차별화할만한 경쟁력을 갖추고 있다. 

우선, 하드웨어 디코딩 기술로는 단연 글로벌 리딩 업체다. 기존의 소프트웨어 디코딩 제품에 비해 일반적으로 성능이 뛰어나다. 글로벌 Top5 EFT POS 제조업체 중 4개 사가 우리의 스캔 엔진을 채택했을 정도다.

그리고, 자체 기술로 개발된 디코딩 IC칩을 사용하기 때문에 강력한 가격 인하 요인을 갖췄다. 중국의 알리페이나 텐센트 그룹 위쳇에서 우리의 스캐너를 사용하는 것은 다 이유가 있다. 

또 다른 차별화 포인트는 적극적인 고객 대응력이다. 일반적으로 글로벌 업체들은 한국 고객의 특수한 요구를 제때 반영하는 일이 무척 어려운 것이 현실이지만, 우리는 한국 고객의 요구를 적극 반영해 제품을 생산해 나갈 것이다. 

마지막으로 제품 공급 채널을 단순화시켜 협력사들에게도 적정 마진을 보장하면서도 여전히 고객에게 경쟁력 있는 가성비를 제공할 수 있다는 점 역시 경쟁력으로 작용할 것이다.       

Q. 글로벌 AIDC 업체들의 한국 진출에서의 승패는 파트너 정책에 있다...

파트너 정책이나 운용에 대해서는 많은 경험을 가지고 있다. 과거 시스코에서 채널 담당 임원으로 채널 정책에 관한 풍부한 경험을 쌓았고, 인터멕코리아 지사장 재직 시 효과적인 채널 정책을 통해 비즈니스를 성장시켰다. 파트너 정책의 기본은 능력있는 파트너를 발굴하고 윈윈할 수 있는 정책을 제공하는 것이라고 본다. 

우선, 총판의 수를 제한해 시장에서의 과잉 경쟁을 지양하는 동시에 충분한 수익성을 보장해 총판이 소신껏 일할 수 있는 환경을 제공하겠다. 그렇게 해야만 총판 및 리셀러들의 뉴랜드에 대한 로열티를 기대할 수 있지 않겠나?

그리고 총판에 모든 부담을 지우기보다는 협력 마케팅 강화를 통한 뉴랜드의 브랜드 이미지를 제고해 파트너사들이 보다 많은 영업 기회를 창출하도록 지원하겠다. 

발생할 수 있는 파트너 간의 영업 분쟁은 공명정대한 원칙을 가지고 해결할 것이다. 

또한, 마켓에서 우리 제품에 관심있는 리셀러들을 발굴하고 교육해서 총판이 조기에 우리 비즈니스에 안착하도록 지원하겠다. 동시에 직접 신규 고객들을 발굴해서 파트너사들에게 직접적인 영업 기회를 제공할 것이다. 

Q. 새롭게 출시할 제품은.

우선, 한국 시장에 바코드 스캔 엔진을 부품으로 공급할 계획이다. 또한 우수한 자사의 스캔 엔진 기술을 기반으로 훌륭한 가성비를 갖춘 1D/2D 바코드 스캐너 완제품을 공급할 것이다. 

곧 한국에 출시하게 될 HR11(1D 스캐너), HR22(2D 스캐너)는 2016년도에 출시된 신제품이다. 그리고 앞으로 많은 제품이 출시될 예정이다. 

지난 9월 말에 출시된 제품 중 EM3390이라는 2D 스캔 엔진이 있다. 이 제품은 십자형 레이저 aimer를 제공해 야외에서도 효율적으로 바코드를 포인팅하고 읽을 수 있다. 

그리고 연내에 EM1399라는 업그레이드된 1D 스캔 엔진 외에도 업그레이드된 블루투스 스캐너도 곧 출시될 것이다. 

Q. 국내 AIDC 시장이 어렵다. 어떻게 대처할 방침인가.

사실 전체적인 경제 환경이 악화됨에 따라 AIDC 시장도 어려운 것 같다.

그러나 충분히 경쟁력 있는 제품이기 때문에 우직하게 노력하면 성과가 따라 올 걸로 믿는다. 

김진희 기자 (eled@hellot.net)