청솔화학환경은 수입 제품이 대부분인 국내 솔더 페이스트 시장에서 탄탄한 기술력으로 인정받고 있으며, 중국을 비롯한 해외 시장에서도 원천 기술과 가격 경쟁력을 통해 흔들림 없는 입지를 구축하고 있다. 11개의 해외 현지 공장을 설립하며 거침없는 행보를 보이고 있는 청솔화학환경의 신현필 대표에게 해외 진출 성공 전략과 SMT 시장의 향후 전망에 대해 들어봤다.
Q. 청솔화학환경은.
1990년에 창업한 청솔화학환경은 솔더링 재료인 솔더 페이스트(Solder Paste), 에폭시 레진(Epoxy Resin), 각종 특수 플럭스(Flux)와 전처리 공정에 사용되는 케미컬, 후공정에 필요한 여러 가지 세정제 등을 제조, 판매하는 회사입니다.
25년 동안 솔더 페이스트 시장에만 집중해 자본금 300억원의 회사로 성장했으며, 지금은 연구 시설을 갖춘 본사와 함께 해외 11개 공장을 운영 중입니다.
Q. 최근 국내외 솔더 페이스트 시장은 어떤가요.
솔더 페이스트는 접합부에 사용되므로, SMT 공정에서 발생하는 불량 원인 중 상당 부분을 차지합니다. 대량 생산되는 가전에서 불량이 발생하면, 대부분 페이스트가 원인이라고 결론짓기 때문에 품질 관리 면에서 상당한 리스크를 안고 있다고 할 수 있지요.
또한 불량이 발생했을 경우 예전에는 AS로 해결이 가능했지만, 최근에는 어느 정도 이상의 에러라면, 단순 AS가 아닌 전 제품 리콜을 실시합니다. 경쟁 회사가 많다 보니 가격을 올릴 수도 없습니다. 게다가 대기업에서 무리한 가격 경쟁을 시키는 경우도 있어 거의 마진 없이 판매할 때마저 있습니다.
상황이 이렇게 되고 보니 국내 시장이 많이 축소됐지요. 1990년대 중반, 청솔에서만 100톤 이상 판매됐던 플럭스가 최근에는 10톤으로 줄었을 정도입니다. 전 세계적으로 봤을 때는 시장 규모가 어느 정도 유지되고 있지만, 아쉽게도 국내 시장은 상당히 작아졌습니다.
또한 집적화, 모듈화 등에 의해 조립 분야가 계속해서 축소된다면, 5년 후에는 솔더 페이스트를 포함한 SMT 관련 시장이 전 세계적으로 크게 작아질 것으로 예상됩니다. 솔더 페이스트는 소비량이 점점 줄어 전도성 필름, 실버 페이스트 등 다른 기술로 대체될 것이며, 자동차 분야는 당분간 증가하다가 결국 느린 속도로 줄어들 것으로 전망됩니다.
따라서 범용 페이스트의 경우 국내 시장은 이미 많이 축소됐으므로 소량 다품종 생산, 빠른 납기 등을 경쟁력을 앞세워 틈새 시장을 공략해야 할 때라고 생각합니다.
Q. SMT 시장 침체 대응책이 있다면.
우리나라에서 소모되는 전체 페이스트 중 70% 정도는 수입에 의존하고 있으며 국내 생산 업체들은 나머지 30% 시장에서 경쟁해야 하는 실정입니다. 또한 페이스트 외에 파우더, 용기 등과 같은 주변 부자재들은 90% 정도가 수입되고 있습니다.
청솔화학환경은 원천 기술 확보가 가장 큰 경쟁력이라고 보고, 플럭스를 자체적으로 연구 개발해 높은 품질을 유지해 왔습니다. 또한, 점점 더 어려워지는 국내 시장에서 해외로 눈을 돌려 2000년대 초반, 중국에 솔더 페이스트와 플럭스를 판매했으며, 그 후에는 베트남, 말레이시아 등으로 진출해 11개의 현지 공장을 세웠습니다.
Q. 해외 시장 진출 마케팅 전략이 궁금합니다.
중국의 솔더 페이스트 소비량은 월 3000톤, 한국은 월 100톤 정도입니다. 규모 자체가 다르지요. 솔더 페이스트는 파우더와 플럭스를 섞은 후 냉장보관하지 않을 경우 아이스크림처럼 녹아 버려 4일 정도가 지나면 사용할 수 없게 됩니다.
재료 관리가 까다롭고 항공편으로 운반할 경우 운송료가 비싸며 통관에도 많은 시간이 걸립니다. 결국, 원천 기술을 갖고 있는 업체인 경우 제조비가 저렴하고 운반비를 절약할 수 있어 가격 및 물류 싸움에서 우위를 차지할 수 있다는 점 때문에 현지에 공장을 설립하게 되지요.
게다가 세정제 공정 등은 2018년부터 화평법(화학물질의 등록 및 평가 등에 관한 법률)의 영향을 받게 됩니다. 예를 들면 정확한 수출입처, 사용처, 사용 방법, 폐기 관련 사항, 근로자 관리 등에 이르기까지 자세한 사항을 모두 당국에 보고해야 하는 것이지요. 중국의 경우 일부 품목은 이미 화평법이 시행되고 있습니다. 따라서 앞으로는 화학 제품이 더욱 더 국경을 넘나들기 힘들어질 것이며, 이러한 점에서도 현지화가 반드시 필요하다고 생각됩니다.
그런데 중국을 비롯해 동남아 지역에 직접 공장을 세우고 보니 제품 판매가 생각보다 힘들었습니다. 통상적으로 공장 하나가 설립되면 그 주변 200km까지 커버되는데요. 말레이시아나 베트남의 경우에는 800km까지 돌아다녀도 판매할 곳이 마땅치가 않았습니다.
그래서 청솔은 자체 기술력을 활용해 재료를 다양화하여 수익을 지속적으로 창출하는 마케팅 전략을 세웠습니다. 그리고, 다국적 기업과 경쟁해야 하는 치열한 해외 시장에서 우위를 점하기 위해 가격, 빠른 납기, 특수 제품 개발 등의 기술 경쟁력을 앞세워 공략했습니다.
중국, 베트남의 경우 많은 양의 케미컬 제품이 외국 회사에서 생산되는 것을 꺼려합니다만, 페이스트는 양이 적고 고급 기술이라는 생각에 긍정적으로 받아들이는 경향이 큽니다. 따라서 중국과 베트남에서의 현지화 전망은 밝다고 할 수 있습니다.
Q. 향후 마스터 플랜에 대해 말씀해 주십시오.
최근 전자산업 분야에서는 IoT, 오토모티브가 큰 이슈로 떠올랐습니다. 그리고 화학 분야에서는 화장품이 가장 큰 시장을 창출하고 있지요.
SMT, PCB 시장이 계속해서 침체돼 가는 것을 보며, 어떤 분야를 다시 개척해야 할지 고심하던 중, 11개나 되는 공장이 화학 공장이라는 점에서 화장품 분야를 떠올렸습니다. 받기 어렵다는 화장품 공장 허가를 이미 네 군데 공장에서 받았으며, 사업 확장을 위해 경기도 바이오밸리 5700평도 확보해 놓았습니다.
앞으로는 납기 기간 단축, 관리 시 발빠른 대응, 가격 경쟁력, 시장 변화를 빨리 파악해 적시에 필요한 제품 제작 등과 같이 청솔이 가진 장점을 살려 SMT뿐 아니라 화장품 분야에서도 시장 점유율을 높여 갈 계획입니다.
김희성 기자 (smted@hellot.net)
