한국하니웰 & IDS글로벌

“한국에서 매년 30% 이상 성장 자신”

 

 

 

한국 내 자동인식 분야 영업을 강화하겠다는 하니웰의 전략이 가시적인 성과를 거두고 있다. 대표적인 사례가 국내 유 통 전문 업체인 IDS글로벌(IDSG)과의 파트너십 제휴. 하니웰이 생산한 스캐닝 장비와 PDA 등 모빌리티 제품을 IDSG 가 국내 공급한다는 전략이다. 지난 2009년 12월 계약을 체결한 이들의 파트너십은 지난해 빛을 발했다. 2010년 매출 이 전년 대비 30% 이상 성장했다. 적정 재고를 사전에 파악하고, IDSG 내에 A/S센터를 구축하는 등‘소비자에게 보 다 가까이’찾아가는 마케팅 전략이 주효한 것이다. 이들 업체의 전략을 자세히 살핀다.

김유활 기자 (yhkim@chomdan.co.kr) 

  

 

세 가지 성공 포인트 

 

■ 유통구조 바꾸니 성공이 보였다 = 하니웰은 한국에서 자 동인식 분야 사업을 성공시키기 위해선 세 가지 중요한 선결 과제를 풀어야 했다. 한국의 자동인식 동향에 밝은 전문 업체, 산발적인 개별 유통 시스템을 통합 운영할 수 있는 업체, 소비 자 만족도 제고 시스템을 보유한 업체를 발굴해야 한다는 것. 하니웰은 IDS글로벌(IDSG)가 이들 과제를 한번에 해결해줄 수 있을 것으로 판단했다. 

 

IDSG는 글로벌 IT 기업인 Avaya의 한국 총판을 맡아 발군 의 실력을 이미 입증했던 터. 하니웰과 IDSG는 2009년 12월 전략적 제휴를 체결했다. 하니웰의 스캐닝과 모빌리티 제품을 IDSG가 전문 유통시키는 구조다. 

 

IDSG가 유통 채널을 전담하면서 그 동안 하니웰의 여러 파 트너를 통하여 이루어지던 개별 유통 판매를 총판으로 단일화 하는 채널 정책을 수립할 수 있게 됐다. 

 

이 정책은 자연스럽게 안정적이면서도 신속한 공급 체계를 구축하게 했다. IDSG가 협력사인 리셀러들의 자료를 통해 적 정 재고를 미리 확보했기 때문이다. 소비자 지향의 영업도 성 과를 거뒀다. IDSG는 지난 2월 A/S 시스템을 자체 구축해 신속하게 대응하는 데 성공했다. 

 

하니웰과 IDSG는 또 인센티브와 프로모션 이벤트 등을 지 속적으로 제공해 리셀러들의 계약 성공률을 높였다. 이들 결 과는 다른 아시아 국가들에 비해 월등한 실적이었다. IDSG는 최근 열린 2011년 APAC 비즈니스 파트너 컨퍼런스에서 APAC 고속성장 파트너 상(APAC Fast Growing Partner)을 수상했다. 

 

■ 기업의 경쟁력은 역시 기술 = 하니웰의 자동인식 사업 부문인 스캐닝 & 모빌리티(HSM)는 미국·유럽·중국 등 전 세계 주요 거점에 연구소를 가지고 있으며 변화하는 고객의 요구를 수용하기 위해 지속적인 연구개발과 투자에 지원하고 있다. 이런 글로벌 R&D 활동은 자연스럽게 우수한 기술과 개 발로 연결됐다는 설명이다. HSM 사업부는 현재 700여 개의 자동인식 관련 특허를 보유하고 있다. 

 

 

산업용 PDA로 영역 확대…성공 자신 

 

 

■ 투스탭 채널 & 원스톱 서비스 = “고객에게 더 많은 이 익이 돌아갈 수 있게 한다”는 HSM 사업부의 기본 방침은 투 스텝 채널 정책을 수립하면서 효율성이 더욱 커졌다. 

 

우선 밸류 에디드 디스트리뷰터(Value Added Distributor) 인 IDSG를 통해 시장의 보다 많은 파트너가 하니웰 제품을 질 좋은 서비스로 제공받을 수 있도록 적극적으로 지원하고 있 다. 또 골든 파트너 두 회사(버텍스아이디, 진코퍼레이션)와 비즈니스 파트너 세 업체(씨에스프론트라인, 유니온넷, 컴트 루데이타)가 자동인식 시장의 다양한 솔루션을 하니웰 제품과 결합해 한국 고객에게 원스톱으로 직접 제공하고 있다. 

 

■ 제품·기술·서비스 준비된 IDSG = IDSG 유연식 대 표는 네트워크·자동인식 분야 전문 유통 업체로“최고의 제 품을 최상의 기술 지원과 서비스, 차별화된 협력사 정책·마 케팅 등을 통해 벤더와 파트너 모두의 만족을 추구한다”고 설명한다. 2009년 대웅 그룹의 IT 계열사인 Ids&Trust의 UCS사업부로 시작해 올 5월 분사한 업체이다. 현재 하니웰 을 비롯해 AVAYA, Firetide 등 글로벌 업체의 제품을 국내 공급하고 있다. 

 

■ 3년만에 강자로 부상한 HSM = 하니웰은 헨드헬드 프로 덕트와 메트로로직을 2007년 2008년 각각 인수 합병하면서 자동인식 사업에 진입했다. 한국하니웰의 스캐닝 & 모빌리티 사업부는 2008년부터 국내 유명 대형마트에 체크아웃(Check out)용 바이-옵틱(Bi-optic) 스캐너를 공급하고, 우정사업본 부에서 사용하는 산업용 PDA의 핵심 부품인 2D 이미지 스캔 엔진을 공급하면서 한국 자동인식 시장에 이름을 알렸다. 

 

하니웰 조재휘 자동인식팀장은 다양한 종류의 바코드 스캐 너를 공급하면서 국내 선두에 올랐다고 말한다. 업계 최고의 이미지 기반 솔루션과 레이저 기술에서 기인한다는 게 조재휘 팀장의 설명이다. 

 

■ 미래는 밝다 = 하니웰과 IDSG는 지속적인 성장을 위해 2010년부터 산업용 PDA 시장으로의 영역 확장에 주력하고 있으며, 올해 출시한 Gen 6 엔진 기술과 파워 매니지먼트 (Power management) 기술, 선진화된 모바일 기기 관리 툴 등이 상호 상승 작용을 일으킨다면 지금까지의 성장 곡선을 지속적으로 유지할 수 있을 것으로 기대하고 있다.