[첨단 헬로티]

탈레스 이종영 부장, “구독형 모델은 비용이 낮아질 수 있고, 확장성이 좋다.”

최근 산업이 디지털로 전환되면서 소프트웨어(SW) 라이선싱 모델에 대해 관심이 커지고 있다. 기존에는 하드웨어나 SW를 한번에 구매하고 영구적으로 사용하는 방식이었는데 비용, 확장성 등 여러 측면에서 라이선싱 방식의 장점이 부각되면서 사용성 전환이 진행되는 추세다.

인공지능(AI) 기반 비즈니스 개발 부분에서도 라이선싱은 같은 장점이 적용된다. 특히 AI 기반 솔루션은 지적 가치가 높기 때문에 라이선싱을 통한 합리적인 수익 창출과 안정적인 보안을 보장받고 있다.

 

* 본 콘텐츠는 7월 18일 개최된 [AI 융합 비즈니스 개발 컨퍼런스 ‘AI Tech 2019’]에서 발표한 내용을 정리한 것이다.

디지털 트랜스포메이션과 AI 비즈니스 모델 설계

라이선싱에 앞서 기업들이 거쳐야 할 것으로 인식되는 디지털 프랜스포이션의 프레임워크를 살펴보자.

△전략 - 비즈니스 방향은 어떻게 잡아야 하는가, △ 비즈니스 모델 - 어떤 방식으로 가치와 수익을 창출할 것인가, △이네이블러(Enabler) - AI 엔진이나 프로그램은 어떤 것을 사용하는가, △오케스트레이션 - 어떻게 관리하고 조직화 할 것인가의 순서로 디지털 전환이 진행된다.

하지만 상당수 전략과 비즈니스 모델을 간과하고 인에이블러 즉, 어떤 솔루션을 사용할 것인가에 대해서만 포커스를 맞추는데, 이는 결국 원하는 결과를 얻을 수 없게 된다.

AI 비즈니스 모델 설계는 가장 먼저 고객 니즈 분석이 우선되어야 한다. 그런 다음 고객 관계 형성 및 분석 과정이 필요하다. 특히 이 때는 인력, 자본, 데이터 등의 정의와 협력사 정의 등의 공급망 부분도 동시에 이루어져야 한다.

핵심은 수익 창출인데, 이 부분에서 라이선싱 전략이 제대로 정립되어야 한다. 라이선싱 모델은 대표적으로 구독(Subscription)이 있고, 무료 체험(Free Trial), 사용량 기반(Pay per Use), 기능 기반(Feature Based), 영구(Perpetual), 혼합(Mixed) 라이선싱 등이 있다.

▲탈레스 이종영 부장

주요 AI 라이선싱 모델

1) 마이크로소프트의 코그니티브 서비스(Cognitive Services) - 클라우드 기반 AI 엔진으로, 처음 사용하는 고객들에게 제공되는 서비스는 무료 체험으로 진행하고 이후 사용량 기반 라이선스 형태로 제공된다.

2) 아마존웹서비스 - 클라우드 기반 AI 엔진으로, 아마존 렉스, 아마존 폴리, 아마존 리코그니션 등이 있다. 이 서비스 역시 무료체험과 사용 기반 형태로 제공한다.

3) IBM 왓슨 - 클라우드 기반 AI 엔진으로 왓슨 머신러닝, 왓슨 어시스턴트가 있는데 제공 방식은 앞서와 유사하다.

4) 세일즈포스 - 상당히 유명한 CRM 서비스다. 이 기업은 기존 세일즈포스 사용 고객에게 AI 모듈을 추가 사용하는 데 있어 구독형 모델을 제공하고 있다. 연단위로 구매해서 사용한다.

5) 넷플릭스 - 넷플릭스는 기능기반(Feature based)의 구독형 모델을 제공하고 있다. 이 라이선스는 기능별로 베이직, 스탠다드, 프리미엄 등으로 구분하여 제공한다.

6) GE 헬스케어 - 라이선스는 꼭 순수 SW에만 적용되는 것은 아니다. GE 헬스케어는 의료기기 판매에 라이선싱 모델을 적용했다. HW와 별도로 AI 기반의 의료기기 운영 및 제어용 SW 를 구독형 방식으로 제공하고 있는 것이다.

이 방식은 주로 의료기기, 산업자동화, 네트워크 장비 분야에 도입되고 있다. 과거에는 하드웨어 개발비가 70~80%이고 SW는 20~30% 정도였다. 그래서 SW를 하드웨어에 따라 붙는 번들 형태로 제공하는 것이 일반적이었다. 

최근에는 SW 개발에 점점 많은 비용을 투자하고 있다. 과거처럼 하드웨어 판매에 번틀로 끼워주는 형태는 바람직하지 않다.

▲구독 비즈니스의 수익상승률(18.1%)이 S&P 500대 기업(3.6%)과미국 소매 수익상승률(3.8%)에 비해 5배 빠르게 나타났다. (2012년 1월 ~ 2018년 12월)

<출처 : 2019, The subscription economy index, Zuora>

기업들의 라이선싱 모델 전략

고객들은 빠르고 스마트하게 시장을 주도하고 있다. 고객들은 유연한 가격 정책, 신속한 전달, 사용 친화적 고객 경험, 사용 현황에 대한 인사이트 등을 제공받고 싶어 한다. 구독형 모델은 비용이 낮아질 수 있고, 확장성이 좋다.

기업의 경우에는 장기적인 고객 관계를 맺으면서 고객 사용 정보를 얻을 수 있다. 이를 통해 추가적 수익을 낼 수 있다. 실제 구독형 모델을 이용하는 고객들은 대부분 충성 고객이다. 어떤 기업에서 매출 발생 고객 분석해봤더니 재구매자, 반복 구매자는 전체의 8% 밖에 되지 않았지만 수익 측면에서는 41%를 차지하고 있는 것으로 나타났다.

라이선싱 개발 및 구매 중 고민한다면 먼저 라이선싱 시스템 자체 개발이 조직의 핵심 사업 영역인지, 활용 시점은 언제인지, 요구 기능 및 성능은 어떤지, 비용은 얼마나 드는지 등을 면밀하게 살펴봐야 한다.

라이선싱이 부가적인 영역이라면 구매를 추천한다. 왜냐하면 라이선싱 개발이 처음부터 한번에 성공할 확률이 낮다. 비용적인 부분, 시간적 부분, 리소스 부분 등을 고려한다면 구매가 효율적이다.

실제 한 고객은 5년간 120만 달러의 개발비를 책정하고 예산 범위 내에서 직접 라이선싱 플랫폼을 개발했다. 막상 개발해보니 구현이 안 되는 기능도 많았고, 무엇보다 시간이 너무 많이 걸렸다. 처음에는 구독 모델, 리포트 제공 등 다양한 기능을 구현하겠다고 했지만 결과물은 기본적인 기능만 가능한 수준이었다.

탈레스의 라이선싱 솔루션 ‘센티널(Sentinel)’은 여러 형태의 라이선싱 모델로 구성돼 있다. 특징은 △백오피스 시스템과의 기밀한 통합, △발주 시스템과의 연동을 통한 자동화 된 권한 생성 및 고객 공지, △웹 기반의 업무 프로세스 및 UI 커스터마이징 △IP 보호를 위해 다양한 라이선스 모델에 걸쳐 강력한 보안 기능 제공 등이 있다.

특히 탈레스는 라이선싱 모델을 제공하는 데 있어 비즈니스 분석과 문제점 해결 솔루션을 동시에 제공하는 전략을 취하고 있다.